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  如何做好營銷

  營銷對于每個電商來說都是不可或缺的部分,但是,如何用好營銷,掌握合適的營銷策略,這對于廣大的電商來說是不可或缺的。做營銷有關鍵的兩點:一個是賣點,一個是試點。因為賣點決定銷量,試點決定生死。在這里,首先來講一講賣點。

  賣點

  簡單地講,賣點就是你的產品和別人的產品有什么不同,它是一個企業經營者戰略層面的考慮,就是公司要做什么,或者不做什么,都是從迎合市場需求、滿足客戶需要出發。營銷最關鍵的一點,就是一定要找到獨特的賣點。賣點=益點x差異點x欲求點。找到賣點之后,一定要持續地說,大聲大聲地說。對于廣大的服務代理經銷商來說。以愛個購來說,商城系統最大的賣點就是“二度人脈返傭”機制,是別的線上平臺所不具備的。這便是可以大聲說的平臺核心賣點。

  USP策略

  獨特賣點營銷策略也叫作USP策略。“USP”是羅瑟瑞夫斯在20世紀50年代首創的,在經濟領域上代表獨特的銷售主張,或“獨特的賣點”。瑞夫斯當時是美國TedBates廣告公司董事長,他認為,USP是消費者從廣告中得到的東西,而不是廣告人員硬性賦予廣告的東西。獨特賣點營銷策略,從戰略上來講,其實就是市場定位,是讓你和你的對手不同。所以很多時候我跟很朋友說:“決勝終端,還不如決勝開端。如果你定位就有問題,那就說明你一開始就錯了,結果肯定也好不起來。”目前市面上很多種小型企業業務停滯之時,老板總是怪營銷人員不努力,其實很多時候是決策者的定位出現了問題。愛個購集線上商城,第四方支付,五折卡,同城配送為一體的線上線下O2O模式。可以快速助力中小企業和商家。

  移動電源示例

  現在比較常見的移動電源,是一個很普通的電子產品,很多企業都在做。下面這幾個移動電源生產商,各自有一套不同的做法,我們比較一下就可以明白獨特賣點的價值。我有一位朋友是做移動電源的,他告訴我,他的產品品質很好,在京東商城有賣,但是賣不出高價。我問他,是不是沒有給京東采購商說清楚產品的質量,他說京東那邊的人對他講,質量沒有用,關鍵是比價格。所以,他覺得很苦惱,做得很累。我說:“你的苦惱是因為你把你的產品只當成移動電源賣了,你的產品跟別人的產品相比沒有差異,所以只能陷入殘酷的價格戰。”我還有一位朋友也在做移動電源,但是他的產品價格是一般移動電源的三倍,市面上5000毫安的移動電源價格一般在60元左右,但是他要賣到180一200元,原因何在?原來是他的定位和別人不同,他賣的不只是移動電源產品本身,而是給產品附加了藝術品功能。這位朋友買斷了一位國畫大師的“幾幅作品在中國的專利,并把這些畫印在了移動電源產品上。很多高層次的消費者正是被這些國畫吸引了,紛紛來買他的產品,一些大企業和金融機構也買來作為回饋客戶的禮品。由此可見,產品的定位非常重要,直接決定了產品的銷量和利潤。而定位可以是價值上的,也可以是功能上的,還可以是服務上的。所以,在營銷的過程中,你是否把握好了商品的附加值,這也是商家需要考慮的。針對不同地區,不同的附加消費模式也是差異化營銷所需要的。

  營銷自己比營銷產品更重要

  一些經銷商拒絕采訪和害怕別人學到自己成功經驗的做法,其實是一種“小家子氣”的表現,更是一種封閉自我、拒絕他人幫助的體現。其實,一個不能容納他人(比如競爭對手)、不能有效釋放自身價值的經銷商,注定很難做強。實際上,經銷商營銷自己,比營銷產品更重要。

  心有多大舞臺就有多大

  現在已經不是“酒香不怕巷子深”的年代了,一個經銷商要想放眼未來,施展自己的抱負,首先,就必須要擯棄封閉思維,勇于開放,“閉關鎖國”只能讓自己眼光狹隘,“行之不遠”,最終被孤立。因為在當前這個信息大爆炸的年代,信息作為一種資源,如果能夠有效整合與優化,有時候是能夠給自己帶來更多商機的。其次,人脈積累比資金積累更重要,通過開放式的心態,坦然面對媒體和同行,達到多方共贏,更能體現出一種寬廣胸懷和遠大抱負。試想,如果牛根生一創立蒙牛,就想把“老東家”伊利整死,而不是與其共贏發展,恐怕也不會有今天的蒙牛集團。合作營銷,大有可為。

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