服務項目

需求溝通

現在做什么生意好做

  企業經營以及人們處理事情,一旦陷入一個特定的框架里,就會顯得資源不夠,比如我們搞裝修的,就這么點點客戶,那么多的裝修公司,大家肯定為了爭奪客戶互相激戰,最后都死的很慘,可是如果一些公司聯合起來,一起去購買輔材,價格是不是會便宜很多,如果聯合的規模更大,會不會能一起拿下幾個主材的品牌順帶賣給客戶,反正客戶要的是好東西,不會在意是誰在賣的。

  這就是典型的向框外要資源的例子。

  比如中國的老干媽辣醬,超市隨處可見,價格也一般,但是美國的亞馬遜網售價是3.6美元,劃到人民幣24元,有一家機構把老干媽列為奢侈品,賣11.9美金兩瓶,劃到人民幣36元一瓶,同樣的東西,放到不同地方去賣就產生了不同的價格;魯迅也寫過,南方隨處可見的龍舌蘭到北方就要用好看的繩子扎起來賣,這就是換框產生的效應。

  換框不僅僅在于簡單的把產品換個地方賣,它有著極其廣闊的應用場景,一件看似難解決的事情,框架一換立刻見效。

  有個帽子店,售貨員無論怎么努力都賣不出一頂帽子,老板很納悶,就暗暗觀察,發現售貨員看見顧客進來,立刻就迎上去,說,先生您好,我們店的這頂帽子價廉物美,正適合你戴,你買一頂吧。老板看半天也沒看出什么問題,就請教一位銷售高手,那位高手來到店里冒充售貨員,當客人來以后,售貨員照例那樣推銷,客人有些惱火,說,你看我頭發都掉光了,都能數的過來,戴個帽子啥用;銷售高手走過去說,先生,你如果戴一頂帽子誰還數你頭發呢?客人立刻心動,開始仔細挑選起帽子來。

  同樣是賣東西,第一個售貨員是站在自己想賣帽子的框架里在說話,客人聽了自然不感冒;銷售高手是站在對方的框架里在說話,是在為客戶著想,客戶自然可以感知,成交也就是自然的事情了。

  再比如江水平裝修隊的先施工后付款,干不好不給錢這個付款制度,如果按照做生意角度講,我們是冒著很大風險的,很多同行不敢這么做的原因也是怕有些客戶無理取鬧,扣工程款, 所以才會設計活沒干,就先付六成的制度,這樣的制度就是站在自己的框架里在做事,客戶感知不到一點的誠意,成交自然困難;而江水平裝修隊的付款制度就是站在對方的框架里設計的,把風險攬到了自己頭上,客戶感受不到風險后自然愿意選擇我們,這就是我們比別人接活多的原因之一。

  其實任何生意都是與人在打交道,如果不能參透人性,做起事情就會掣肘,假如大家想事情能夠學會換框,能夠站在對方的框架內感知,不但生意好做,任何的關系都會處理的得當。


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