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客戶系統開發

  金融的沖擊之下,很難獨善其身。再加上各大銀行間的產品同質化非常嚴重,各行為了企業發展也都八仙過海各顯神通。所以近些年銀行也衍生出了一些新的概念,比如外拓營銷、系統存量客戶的開發、睡眠戶低效戶激活等等。這意味著銀行業的黃金發展階段已經一去不復返了,現在這些營銷方法和手段讓一些銀行業老人做起來心存芥蒂,自然也不能得心應手。

  試問,銀行這么高大上的行業,員工們什么時候和走街串巷上門推銷的小販一樣了?什么時候成了需要經常打電話給客戶做營銷和邀約的騷擾者了?毫不避諱的說,這是很多銀行員工,尤其是國有大行的年紀較長員工的一道心理門檻。我想這會代表相當一部分員工的真實想法,再加上員工缺少行之有效的方法和技巧,最后往往是應付交差完事。這就是大部分銀行開展此類工作時虎頭蛇尾、雷聲大雨點小,大多操作效果一般的原因。

  面對眼下的金融業實際環境,我覺得這些方法都是有必要的,我們提升專業化服務并做好廳堂營銷的同時必須要從思想上進行轉變,那就是:“必須由原來的坐商向行商靠攏,必須有原來的守株待兔向主動出擊發展。”路徑方面,個人覺得開發存量客戶的力度應該更大一些,如果系統存量客戶都沒有效維護、很多客戶都處于散養狀態,那么還是別花那么大的精力外拓了,畢竟我們不能拿著金飯碗去要飯。

  很多網點做個沙龍或者搞個回饋活動,系統存量有幾千幾萬的客戶,居然邀約不到十個二十個高端客戶。最后只能找熟人、找吃瓜群眾頂數,這種活動效果可想而知。由于我們原來對存量客戶缺乏有效的維護,慢慢貴賓客戶就變成了低效客戶、大客戶變成了普通客戶。在我行是低效客戶,說不定在他行就是貴賓客戶,在我行是小客戶,說不定在他行是大客戶。那么客戶既然已經流失掉了,就一定有所原因。所以我們激活低效客戶或者日常邀約客戶營銷的同時一定把正常的存量客戶維護做到位,要不然這邊激活,那邊又有正常客戶變成低效客戶,這是惡性循環,是治標不治本的。我們必須兩手都要抓,兩手都要硬,這樣做才是根本之道。

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