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需求溝通

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  一個好的市場營銷方案,能夠幫助律所在市場營銷活動中找準靶心,高效高能完成預定目標。那么如何深刻理解目標客戶群體,有效利用各類資源,打造一個完美的律師行業市場營銷方案?

  內容營銷是律師營銷的主流手段。內容的質量和呈現效果通常決定了律師市場營銷是否能取得成功,以及能取得多大成功。

  選擇什么類型的內容營銷需要綜合考慮目標客戶的興趣點和需求,同時也要考慮到他們在買方旅程當中所處的位置。

  1、認知階段:

  針對認知階段的內容營銷,其目標是針對一個目標客戶可能感興趣的法律問題、法律服務需求或者痛點開展“教育”——不包含任何銷售的成分。

  這種“教育”的方式可以在微信公眾號以圖文、署名專題文章、科普性的短視頻、“一張圖看懂XXX”等形式發布。認知階段的內容營銷可以和考量階段相結合。

  2、考量階段:

  在這一階段,內容營銷應該繼續教育目標客戶,但同時要開始逐步突出你所在的律所,將其“包裝”、“塑造”成可以為目標客戶提供相應問題解決方案、可以幫助其應對新挑戰的專家。

  在內容上,應該突出你所在的律所和團隊能深刻理解目標客戶所面臨的商業挑戰和機遇,以及在處理相似法律問題上,你所在團隊為其他同行業客戶提供法律服務的相關經驗。內容質量應該達到的最低標準是讓客戶覺得對他真正有價值(他也認可其價值)。

  3、決策階段:

  在此階段,你的潛在客戶已經知道了你所在的律所,他們中的一部分會愿意和你進行一次1v1的深入溝通。在這次深入溝通的過程中,你可以為潛在客戶提供更有針對性的免費咨詢,甚至可以通過線上平臺,為客戶提供免費咨詢之外的付費咨詢服務,將律師事務所直接開到客戶的手機里。

  4、口碑傳播階段:

  在買方旅程的這一階段,律所的目標是將客戶轉變成自己的“宣傳大使”,推動客戶向自己的同事、同行、朋友推薦你所在的律所。在這一階段,你需要做的就是為客戶提供“宣傳物料”,比如微信場景中的公眾號文章、小程序鏈接、朋友圈圖文等。

  制定好內容營銷策略之后,下一步就是通過研究,為自己生產的內容選擇合適的傳播渠道。這一步的目標是通過最有效的渠道將內容送到處于不同買方旅程階段的目標客戶眼前。

  在傳播渠道上其實有許許多多的選擇,最終的選擇通常取決于你的目標客戶群體最喜歡通過哪些渠道獲取信息。微信通常是一個不錯的選擇。因為和其他傳統渠道相比,微信的流量極為可觀。

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